Как построить бизнес, продавая премиум товары

Не все мы порой понимаем, чем отличаются, например, сосиски за 50 рублей и за 500. Поэтому покупатели часто задают вопросы: в чем разница? И предприниматель, продавцы, консультанты, которые могут дать внятный разъяснительный ответ, вскоре поймут, как быстро могут возрасти продажи дорогой продукции.

Почему многие начинающие бизнесмены считают, что торговать дорогостоящей продукцией рискованно? Потому что так они не смогут привлечь массового покупателя, ориентирующегося на дешевый товар.

Но, подумайте, чтобы продавать недорогую продукцию, вроде китайской, особого таланта не нужно – мотивируете покупателя исключительно ценником. Например, можно торговать мороженым, приклеивая на желтый поверх белого, что работает, как красная тряпка матадора. Но в таких условиях нужно проводить больше сделок, работать активнее, а прибыль все равно будет небольшой.

Дешевка отличается низким качеством и большим количество возвратов товара от клиентов. А при продаже дорогих товаров такие случаи единичны, соответственно, меньше убытка.

Давайте разберемся, почему люди ведутся на более дешевые товары, сделаем вывод, как все же продавать дорогие с большей прибылью. Первая и основная причина выбора клиентом дешевого товара – отсутствие денег, но желание иметь товар, который есть у всех, пусть и низкого качества.

В таком случае опытный продавец должен уметь работать на клиента и продать ему то, что он хочет, потому что продажи нужны любому магазину.

Но как быть с теми людьми, которые имеют деньги, но выбирают все же дешевую продукцию. Например, вы пришли покупать пылесос. Присмотрели определенную модель по своим деньгам, но когда к вам подходит консультант, а вы начинаете интересоваться разницей между той моделью, что вы выбрали и стоящей рядом с такими же функциями, но намного дешевле, он, заикаясь, начинает вам говорить, что все дело в марке (бренде), стране-производителе.

Разумный человек никогда не поведется на фирму, поэтому выберет тот товар, который стоит меньше.

Никто не скажет вам, что тот пылесос, который дешевле, ревет, слово паровоз, а щетка для чистки ковров стирается от низкого качества ворса уже через полгода. Если бы это вам объяснили, то вряд ли вы бы выбрали дешевую модель.

Еще один пример популярной покупки. Вы заходите в магазин электроники и видите мобильный телефон с теми параметрами, которые вас удивляют для указанной цены, например, диагональ 4,7, процессор в 2 ядра, достаточно высокий объем памяти и скорость оперативки, хорошее расширение экрана и достойная батарейка.

И тут в вас просыпается стремление его купить. Ведь, вы понимаете, что, наверняка, он мало чем отличается от «Самсунга» или «HTC», а функции те же. И тут тоже должен с вами тщательно поработать продавец! Но он может промурлыкать при вопросе о разнице так:

«Ну, знаете, там качество картинки получше…. а вот в дешевом есть разъем для флешки, а в дорогом варианте его нет!».

При таком объяснении вы, конечно, купите модель дешевле, но только через какое-то время ощутите подвох: батарея будет садиться быстро, процессор работает медленнее, чем ожидалось. Эмоции у вас возникнут исключительно негативные, во-первых, вы больше никогда не пойдете в этот магазин и не посоветуете его друзьям и знакомым.

Теперь мы можем разъяснить, почему люди, у которых есть деньги, все же покупают дешевый товар или выбирают плохого интернет-провайдера.

Дело в том, что они сталкиваются с той техникой, о свойствах и характеристиках которой ничего не знают, у них нет времени копаться в интернете и сравнивать ее, поэтому выбирают по принципу – если нет разницы, зачем платить больше?

Главная суть – если вы хотите продавать дорогие товары, учитесь находить существенную разницу между одной и другой продукцией. Подберите грамотных консультантов, у которых будет интерес к тому, чем они торгуют. Обязательно испытайте похожий товар, попользовавшись им лично.

И только в том случае, если они удовлетворяют требованиям современной жизни, не уступает в технологиях – продавайте его по высокой цене и не прогадаете. Клиенты всегда будут идти к вам в магазин, делать выводы и стараться, если нет средств, копить на более дорогиетовары, чтобы не покупать безделушки ежегодно.